Il CRM per il Marketing in una Azienda B2B

Come e Perché il CRM diventa fondamentale per il Marketing – scopriamolo insieme!

Il CRM – customer relationship management – è il software che se inserito all’interno di una Azienda funge da raccoglitore, organizzatore e trasformatore di dati aziendali.

Se nei precedenti articoli abbiamo parlato del CRM per la Rete Commerciale e il CRM per la Rete Tecnici; in questo articolo, cercheremo di vedere insieme perché è indispensabile adottare un CRM per potenziare il Marketing di una azienda B2B.

Qual è il problema di molte aziende b2b?

Partiamo col dire che il CRM è il sistema che mette in luce il valore dei dati che ogni giorno, in modo diretto ed indiretto, l’azienda raccoglie sui propri clienti e potenziali clienti.

Infatti, l’organizzazione e la comprensione delle informazioni e dei dati sono diventate fattori chiave distintivi per il marketing. In particolar modo, con l’aumentare dell’importanza delle informazioni sui singoli clienti e potenziali clienti (lead), aumenta anche la quantità di dettagli che devono essere tracciate, monitorate ed organizzate.

Il problema che hanno molte aziende è quello di ricevere informazioni da molti canali online/offline diversi e avere dati sparpagliati; il risultato è la difficoltà (o addirittura l’impossibilità) di ottenere un quadro completo del nostro cliente e poter parlare con lui in modo significativo.

Perché diventa fondamentale avere un CRM per il marketing?

Il primo motivo fondamentale è che puoi sapere cosa avviene quando un cliente e/o un lead riceve una tua comunicazione Newsletter.

In qualità di marketer operativo, o di marketer strategico, con il CRM si possono raccogliere informazioni preziose con ogni campagna Newsletters che invii e con ogni interazione che ne deriva – come ad esempio i clic sui singoli link della mail, le visualizzazioni, il tasso di apertura, il tasso di coinvolgimento e anche il tasso di disiscrizione dalla tua Newsletter.

Il secondo motivo è che il CRM si trasforma nella scatola nera della tua azienda. Difatti, puoi raccogliere ed organizzare le informazioni su

  • comportamenti
  • preferenze
  • prodotti/preferenze che i clienti preferiscono
  • messaggi e contenuti che funzionano meglio e/o non funzionano
  • sapere da dove vengono i clienti (sono contatti di altri clienti? arrivano con il passaparola? la fonte è il sito internet? i social? e via dicendo)

Sulla base di tutte queste informazioni, puoi impostare delle campagne marketing super mirate e super coerenti con le aspettative dei tuoi clienti/lead.

Quali sono i benefici di un CRM per il reparto Marketing?

Avere un CRM permette di:

  • Sapere con chiarezza cosa stai facendo a livello di marketing e se stai raggiungendo i tuoi obiettivi (KPI)
  • Gestire in modo efficace i Lead
  • Creare la giusta campagna di comunicazione per il giusto pubblico di clienti/lead. Quando usi i dati per impostare una campagna marketing, è molto più facile creare contenuti interessanti per i tuoi clienti da un lato e dall’altro i clienti saranno molto più
  • Usare i dati per trovare nuovi clienti. I tuoi nuovi futuri clienti sono molto simili ai tuoi attuali clienti perché hanno gli stessi bisogni. In questo senso, se conosci bene i tuoi clienti, puoi conoscere altrettanto bene i tuoi futuri clienti
  • Trovare nuovi modi per parlare con i tuoi Clienti. Con il CRM, sai subito se le tue campagne di comunicazione funzionano o no; questo ti mette in grado di modificare, migliorare e aggiustare il tiro basandoti su dati concreti.
  • Avere nuovi argomenti. Infine, possono diventare i tuoi clienti una fonte inesauribile di contenuti per le tue campagne marketing: il CRM è un raccoglitore instancabile di feedback dei clienti, dai quali può trarne enormi consigli anche su contenuti da sviluppare

Ricapitolando, uno degli imperativi del reparto marketing è quello di generare quanti più lead di qualità possibili per portarli all’attenzione del reparto commerciale.

Il CRM diventa uno strumento indispensabile per raggiungere quest’obiettivo aziendale perché rivoluziona l’approccio al marketing sfruttando i dati.

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